在新型签约、合作和商业模式的作用下，医疗保健商业环境处于重新定义的过程。在多重压力的推动下，此类变革应运而生，比如政府和支付方需要提供商证明成效和患者体验得到改善，同时对不断上升的费用加以控制。此外，患者希望获得自主权，这会进一步加大对数字医疗保健解决方案的需求，因此，医疗保健领域呈现出日益分散化的趋势，已步入改革的临界点。
这些变革随同其他变革推动因素（包括技术取得进步、患者/消费者知情且积极配合以及采用新型远程医疗报销规范），共同为构建互联程度更高的商业环境奠定了基础。
通过审视医疗保健市场的主要业务部门（即医疗科技机构、制药商和支付方），我们看到新型价值结构不仅有助于解锁商业机遇，而且有利于应对行业内的监管挑战与其他传统挑战。通过本文，深入探究此变革的推动因素、支付创新的优势、新型商业模式与合作，以及策略改进建议。
五大因素推动医疗保健领域采用新型商业模式
无论是占据高市场份额的制药商、医疗器械软件先驱者，还是医疗科技初创企业，所有具备前瞻思维的公司都应聚焦于以下事宜：产品的价值主张与功能、监管遵从性与上市策略，以及整合至技术生态系统的方式。
医疗科技领域的所有企业均需满足此类标准。但是，在以下五大推力的作用下，尤其将市场的目光引向了新型支付模式：
- 市场局势发生变化：医疗保健消费者和支付方的费用压力不断上升，同时医疗保健系统整合至责任制医疗组织网络中，在这两个因素的作用下，可实现协调医疗，而且由于议价能力的增强会降低价格。
- 监管变更：采用新的远程医疗和数字医疗器械报销方式、互操作性要求更高、Medicare 和其他计费规范出现变更，这些因素会形成新的激励，促进技术发展与部门之间的合作。
- 医疗保健领域变革：将医疗保健服务的提供场所从医院转至居所，同时转为采用预防性和虚拟医疗保健服务，这两点已“打破”面对面服务的局面。
- 技术发展：在医疗科技、DTx、SaMD、数字医疗保健、远程监控设备、IoMT 与 AI 的作用下，医疗保健服务提供方式和工作流程出现全面变化。
- 基于价值的医疗保健服务：由于弃用按服务收费的方式，为公共和私人计划构建出新型支付和报销模式。如今，提供商在成效质量方面承担的责任会更大，在源自责任制医疗组织和政府的压力日益加大的情况下，更是如此。
支付创新可实现双赢效应
新的支付模式会让提供商、支付方、制药商和医疗科技制造商受益。首先，通过与医疗科技公司签订合同，提供商和支付方可将部分财务风险以及需要证明患者成效得到改善（循证）的压力转移到科技公司。因此，我们会看到，通过此类一致化激励措施，医疗保健服务质量会得到改善，患者体验会获得改进，从而降低医疗保健费用，让支付方和患者受益。
这类示例并不在少数，Medtronic 就位列其中。他们在与 1000 家医院签订的合同中采用了风险共担机制。他们推出的用于心脏植入式电子装置的 TYRX Cardiac Absorbs Antibacterial Envelope（心脏可吸收抗菌封套）旨在帮助降低感染率和死亡率，从而降低相关的医疗保健费用。如果 TYRX 未能预防感染，Medtronic 需向医院偿付部分相关费用。
这只是医疗保健行业新型商业模式和合作类型的一个示例。无论是收益共享、设备即服务、监控即服务、管理，还是运营外包，更多此类协议会在医疗保健领域中持续增加。
虽然在此类局势中，医疗科技公司似乎要面临更大的压力，来实现基于价值的医疗保健目标，但是建立合作关系会带来诸多裨益，包括：
- 提高销量并降低市场风险：通过与支付方合作，医疗科技公司可直接接洽医疗保健网络成员并可推荐至此类成员。
- 更加充分地访问用户数据，为产品改进提供指导：通过与提供商建立更加牢固的关系以及采用用户数据共享协议，医疗科技制造商可直接获悉产品的使用情况。
- 与客户建立更为牢固的关系并增强转用其他产品的壁垒：支付方和提供商直接进行推荐，可增强客户信任，并会在费用层面形成激励，促使客户坚持使用特定产品。
- 通过全面的解决方案提高市场份额：凭借市场锁定机制，医疗科技公司可销售补充产品，例如远程患者监测、健康日志、饮食跟踪和其他服务。
- 价格侵蚀保护：凭借此类合作关系，通过签订固定合同，可防止同类产品竞争对手降低价格。
- 提高研发效率：医疗科技制造商能够更加清晰地了解最终用户，从而按需迭代和改进解决方案。
- 改善业务决策过程：能够访问更多数据、支付方与提供商之间的关系更加牢固，同时销售渠道得以简化，在这几重因素的作用下，医疗科技公司可更加充分地了解市场动态以及如何定位、管理和发展业务。
此类优势适用于所有在受监管和未受监管领域中运营的医疗科技制造商。此外，如果公司拥有面向患者的应用程序，可直接接触到医疗保健消费者，从而提高可见性、采用率和信任度。
最重要的是，提供商对于采用新技术通常会犹豫不决（在报销层面存在问题时，尤其如此）。如果医疗科技制造商能够直接与支付方和患者合作，就可以应对这一挑战，从而提高市场采用率，并成功说服提供商、获得其支持。
整个医疗保健行业催生出新型商业模式与合作关系
市场参与者之间建立新的价值驱动型医疗保健合作关系，这一幕几乎每天都会上演。下方列出了一些有关此类模式的突出示例：
数字医疗保健提供商与大型雇主携手合作
雇主希望员工保持健康，在这方面拥有强大动力。超过 90% 的企业领导者表示，促进员工健康会影响生产力、绩效和出勤率。
Calm 充分诠释了这一点。Lincoln、Universal Music Group 和 Kraft Heinz 等 1500+ 家组织已将该平台整合至员工健康计划。
这一模式为 Calm 和雇主带来了巨大裨益。如今，Calm 可访问数以百万的额外用户，而无需应对与获得监管机构批准相关的复杂问题以及费用事宜。同时，雇主能够采用经济高效的方式来改善员工的心理健康并减少员工倦怠（可能导致连锁反应），包括降低缺勤率及提高出勤率。
事实证明，此类 B2C2B 方式在数字医疗保健领域行之有效，对于制药商更是如此。通过这种方式，公司可获得报酬并得以攻克权益分类和设计僵化这一问题。他们甚至可向支付方的成员或员工进行营销，就如同 Calm 等公司一样。
提到此类合作，Teladoc 可能是最值一提的示例。他们提供基于订阅的模式，在此模式下，“客户”（雇主）根据员工数量对计划进行协商，除咨询费外，会为每个用户支付 Teladoc 服务的访问费用，而不受服务是否使用的影响。此种合作创造了巨额收入，尤其是在服务利用率方面，助力 Teladoc 在过去四年实现了 69% 的营收复合年增长率。
数字医疗保健平台与临床实践互为融合
合作能够弥合心理健康服务可及性和心理健康服务网络之间的不对等性，而此类合作已产生巨大影响。
Headspace 可针对心理健康问题进行早期诊断。此类平台与心理健康实践和医疗保健网络（例如 Solera Health）建有合作关系，从而能够甄别、筛选潜在候选人并将其引荐至心理健康医疗保健提供商。之后，提供商会针对所接收的每位患者向 Headspace 支付对应费用，会增加其订阅和 B2B 收入。同时，Solera 的服务分销渠道亦会得到拓展。与此类似，Headspace 可为 Solera 的其他计划起到辅助使用，包括慢性病和行为健康计划，有助于提高用户参与度并增加收入。
这种机制已有效助力患者获得所需医疗保健服务，同时促进 Headspace 与支付方建立长期关系。此外，这种合作关系会获得持续发展，原因在于它拥有固有特性，可直接通过 Headspace 平台推动提供商的咨询服务，从而进一步缩小心理健康医疗保健服务可及性方面的差距。
医疗器械制造商与数据管理平台通力协作
除了与支付方建立合作关系外，整个医疗科技和医疗器械开发行业内的合作场景亦有增加之势。例如，Dexcom 已与 Glooko 合作数年，为糖尿病患者提供联合开发的数字医疗保健解决方案。在这一合作中，通过数据共享协议将 Dexcom 的硬件以及在糖尿病领域的扎实知识与 Glooko 的平台和分析专业知识合二为一。
通过此协议，Glooko 可借助云集成从 Dexcom CGM（连续血糖监测仪）被动收集数据，这样 HCP 便无需等待患者手动同步数据。凭借这种按需访问模式，提供商能够更快做出更加明智的临床决策。与此同时，Glooko 正在向提供商网络和支付方提供收费的人口健康管理服务（作为一种价值主张），可对 Dexcom 向提供商网络销售器械起到推动作用。这样一来，提供商、患者、Dexcom 和 Glooko 之间的各级关系均实现“净收益”。
此外，通过采用非排他性合作方式，已助力 Dexcom 提升对数据的控制权，并已改善自我管理和基于门诊的医疗保健服务。自签订协议以来，公司已拥有 6000+ 名临床医生用户和数以百万的患者用户。另外，此类合作关系已对 Glooko 的发展起到至关重要的作用，已助力其获得 1.01 亿美元的筹资，并成为数字糖尿病管理市场（规模预计达到 478.3 亿美元）的一个关键参与者。
制药商收购数字医疗保健初创企业
纵观整个制药行业，对数字医疗保健的关注与日俱增。此外，这种意识日益普及：制药商需获得领域相关指引，从而提高敏捷性、把握新的技术驱动型机遇、避免将市场份额拱手让给初创企业，并通过减少医疗不依从性和其他成本改进对支付方提出的价值主张。
此外，制药商对数字疗法（无论是作为独立疗法还是伴随疗法）越来越感兴趣。DTx 是一个快速崛起的领域，其主要优势之一在于：与生物制药相比，开发时间要短得多，成本也更低。今年，Sanofi 已签订一份 3 千万美元的合同（合作方为 DTx 提供商 DarioHealth），以期在 Dario 的平台上开发解决方案，从而将其业务范围扩大到医疗保健计划和雇主市场。
AstraZeneca (AZ) 同样诠释了这一点：机构性制药公司通过收购，提升内部敏捷性并采用新技术。他们最近做出了 3300 万美元的投资（投资对象为数字医疗保健公司 Huma Therapeutics）。在协议中进行了以下约定：AZ 将其疾病管理平台出售给 Huma，条款的关注点在于在平台上为不同的治疗领域构建应用程序。裨益包括为慢性病患者进行早期诊断和治疗，同时助力 AZ 更快应对快速发展的技术生态系统。
如何采用新型医疗保健商业模式
诸多公司正在迅速采取行动，针对此类新局势提升战略能力。当下的局面为医疗保健组织提供大量机遇，能够构建可量化的数据驱动型解决方案，从而满足关键利益相关者的需求。要在竞争局面中取得成功，必须采用新型创新商业模式。
在开启创新之旅前，先考虑以下事项：
- 提前确定商业案例和合作模式：公司没有花足够的时间关注这一点，导致给后期带来挑战，这个现象并不少见。务必先确定商业模式，以此为根基，再启动技术项目。
- 探究合作对象：你要实现的目标是？你是一家希望加快发展速度的制药公司，还是希望开发新型数字功能的医疗科技制造商？了解自身需求，并找到互补的软件公司、医疗保健系统和支付方。
- 了解要提供的服务：服务组合应能在相关治疗领域证明其疗效。如果你的解决方案优于竞争对手，则其也许可作为独立解决方案予以提供。尽管如此，探究 RPM、数据收集和伴侣应用等附加服务通常值得一做，此类服务可提升依从性并促进采用健康的生活方式。
- 确保自己拥有对应技术：在现代环境中，技术和数据是特别关键的差异化推动因素。根据协议和产品情况，为企业配备合适工具。
对于医疗保健领域而言，当下确实是让人振奋的时刻。我们每天面临巨大挑战，而此类合作关系正是良方所在。通过认真思考上述考虑事项并对新型模式持开放心态，医疗保健公司能够发展新业务，从而促进确立领先地位、提升价值并推动真正富有影响力的变革。
